Mercedes-Benz beginnt 2025 mit Verkauf von Niederlassungen

Da fährt man nix Böses ahnend zur Mainzer NL um den gemieteten CLA zurückzugeben, prompt erfährt man den aktuellen Stand zum Verkauf zumindest dieser Niederlassung.

Eigentlich wollte ich vom MB Rent-Mitarbeiter nur wissen, ob sie den neuen CLA ab Sommer im Repertoire haben werden. Die Frage war mit einem "Ich werde ihn bestellen" schnell beantwortet. Es leitete aber unvermittelt zum Thema des Verkaufs über, weil es der gute Mann nicht zu 100% für den Sommer versprechen konnte. Grund hierfür ist die Unsicherheit darüber wer die NL kaufen wird und wie ua mit der Rent-Abteilung umgegangen wird.

Auf jeden Fall sei die Mainzer NL die erste aus dem Rhein-Main-Verbund, die einen neuen Betreiber erhält. Neben den Standorten in Frankfurt/Offenbach und Mainz besteht dieser Verbund aus den NLs in Darmstadt und der Ecke Mannheim/Heidelberg/Landau. Die Mainzer seien die Ersten, weil sie profitabel seien, weil man neben dem Autogeschäft Service für Transporter und LKWs anbietet und ein sehr großes Hinterland abdecke.

Seinen Angaben zufolge sei Mainz sogar der einzige Standort der schwarze Zahlen schreibt. Alle anderen inkl der in Städten wie Frankfurt, München oder Hamburg tuen das nicht. Und die NLs in Berlin haben angeblich einen Investitionsstau von 80 Mio €.

Die Stimmung sei wg des anstehenden Betriebsübergangs weiterhin nicht besonders. Der ausgehandelte Nachteilsausgleich hätte besser sein können. Der Tenor ist wohl eher, daß man das Geld nimmt und guckt was der neue Eigentümer zu bieten hat. Der sollte sich was einfallen lassen, denn neben dem Halten des jetzigen Personals wird es wichtig sein freie Stellen zu besetzen, die schon länger vakant sind. Der Tarifvertag des KFZ-Handels in RLP ist dabei nicht der ganz große Anreiz, weil im benachbarten Hessen 8% mehr gezahlt werden, in BW sogar 10%.

Wenn zu diesem Stimmungsbild der Frust bei den Autoverkäufern wg des Agenturmodells addiert wird und die generelle Unsicherheit darüber wie sich das Autobusiness in den nächsten Jahren entwickelt, kann man verstehen warum der Mitarbeiter ein bißchen Frust abgelassen hat.

Nächste Woche sehe ich ihn wieder. Mal schaun wie es ihm bis dahin geht...

Grüße

Pano

Zitat von Pano

Wenn zu diesem Stimmungsbild der Frust bei den Autoverkäufern wg des Agenturmodells addiert wird und die generelle Unsicherheit darüber wie sich das Autobusiness in den nächsten Jahren entwickelt, kann man verstehen warum der Mitarbeiter ein bißchen Frust abgelassen hat.

Nächste Woche sehe ich ihn wieder. Mal schaun wie es ihm bis dahin geht...

Grüße

Pano

Wie hat letztens jemand geschrieben: Beim Thema Agenturmodell sind evtl. die Autokonzerne auf Beratungsfirmen hereingefallen.

Der Job der "Verkäufer" (Entschuldigung, Agenten) ist ja völlig sinnbefreit, wenn man nach Beratung im Netz oder sonstwo das Auto zum jeweils identischen Preis bestellen kann.

Naja, in ein paar Jahren gilt dann "Kommando zurück", weil die Berater ja Beschäftigung brauchen.

Grüße,

Onkel Hotte

Zitat von Onkel Hotte

Der Job der "Verkäufer" (Entschuldigung, Agenten) ist ja völlig sinnbefreit, wenn man nach Beratung im Netz oder sonstwo das Auto zum jeweils identischen Preis bestellen kann.

Nun ja, eine Beratung bezieht sich ja nicht nur auf die Preisfindung sondern auch auf mögliche (sinnvolle) Ausstattung, deren Umfänge und Funktionen.

Hier kann das I-Net und diverse Foren eben nicht alle Fragen beantworten.

(Einige Verkäufer aber leider wohl auch nicht.)

Zitat von Benzfahrer

Nun ja, eine Beratung bezieht sich ja nicht nur auf die Preisfindung sondern auch auf mögliche (sinnvolle) Ausstattung, deren Umfänge und Funktionen.

Hier kann das I-Net und diverse Foren eben nicht alle Fragen beantworten.

(Einige Verkäufer aber leider wohl auch nicht.)

Klar, aber gute Beratung hat für den Verkäufer überhaupt keinen Wert, weil der Käufer überall ein identisches Angebot bekommt. Warum sollte der Verkäufer sich anstrengen?

Ja, schon, aber es werden den Betrieben vor Ort eben doch die zwei entscheidenden Mittel genommen (Preis und Werbung), mit denen sie aktiv in den Markt gehen konnten. Solange die Nachfrage höher als das Angebot ist ist das ja kein Problem, wehe aber da draußen herrscht Straßenkampf im Vertrieb...

Das eigentliche Problem für die Hersteller ist aber dass sie (bzw. speziell Mercedes) jetzt merken dürfen das der Grund für die Nachlässe gar nicht die blöden Händler waren, sondern der Markt - die Händler haben die vom Hersteller erhaltenen Vertriebsmittel nur nicht per Gießkanne an jeden Kunden gleichmäßig ausgeschüttet, sondern "markt-" bzw. "kundengerecht" verteilt, so dass sie das Maximum aus dem lokalen Markt geholt haben - und das schafft der Hersteller mit einheitlichen Preisen eben nicht mehr (dieser Effizienzgewinn aus Preisdiskriminierung ist überhaupt erst die Daseinsberechtigung bzw. das Geschäftsmodell von Händlern). Es haben also manche Kunden (mit höherer Zahlungsbereitschafft) mehr bezahlen dürfen um dafür ein paar weitere, eher preissensible Kunden dazu zu bekommen.

Aus Kundensicht finde ich das gut - ich finde auch gut dass der Hersteller jetzt quasi gezwungen wird sich mehr mit den Marktbegebenheiten auseinanderzusetzen - und bei dieser Lernkurve können wir gerade ja auch wunderbar zusehen.

Zwei Sachen bringt das Agenturmodell aber nicht:

- volle Marktausschöpfung

- Reduzierung der Vertriebskosten (inkl. Nachlässe), denn allein schon den Bestand in einem Land wie Deutschland zentral steuern, finanzieren und "in Schuss" zu halten verschluckt Unsummen - die Händler vor Ort können da ja jetzt ganz entspannt zusehen und haben keine eigene Not. Und dann kommen da bald noch die ganzen Leasingrückläufer dazu, bei denen die "Agenten" dann auch ganz entspannt daneben stehen und sich die Rosinen rauspicken können - bei MB selbst wird jetzt eine riesige Bad Bank entstehen mit Fahrzeugen für die sich kein Händler interessiert.

Klar hat Tesla niedrige ausgewiesene Vertriebskosten - einfach weil sie statt Nachlässen gleich die UPE gesenkt / niedrig gehalten haben - und wie schwer es ist ohne "echte" Vertriebspartner vor Ort Marktanteile zu verteidigen sehen sie gerade auch.

@Snoubert: Das ist der Top down"-Blick, was da aber fehlt, ist der Verkäufer (oder meinetwegen das Autohaus) als direkter Kontakt zum Kunden. Bestandskunden sind ja eigentlich die profitablen Kunden, und die Nähe zu diesen Kunden nimmt ab beim Agenturmodell.

Eine Auto ist ja nix, was man im Internet kauft wie eine... z.B..... Luxushandtasche

Zitat von Onkel Hotte

@Snoubert: Das ist der Top down"-Blick, was da aber fehlt, ist der Verkäufer (oder meinetwegen das Autohaus) als direkter Kontakt zum Kunden. Bestandskunden sind ja eigentlich die profitablen Kunden, und die Nähe zu diesen Kunden nimmt ab beim Agenturmodell.

Eine Auto ist ja nix, was man im Internet kauft wie eine... z.B..... Luxushandtasche

Die Verkäufer selbst kriegen meist weiterhin eine Provision (nach Stück oder Umsatz), da besteht also schon ein Anreiz besser als andere zu beraten. Aber wie gesagt, das Modell funktioniert nur solange die Gesamtnachfrage >= Angebot ist, es gibt keine Mittel mehr vor Ort um aus einer nicht bestehenden Nachfrage (zu dem Preis) eine Nachfrage generieren zu können.

Zitat von Snoubort

Die Verkäufer selbst kriegen meist weiterhin eine Provision (nach Stück oder Umsatz), da besteht also schon ein Anreiz besser als andere zu beraten. Aber wie gesagt, das Modell funktioniert nur solange die Gesamtnachfrage >= Angebot ist, es gibt keine Mittel mehr vor Ort um aus einer nicht bestehenden Nachfrage (zu dem Preis) eine Nachfrage machen können.

OK. Aber die Provision kriegen sie doch für die Auslieferung, oder nicht? Also z.B. wenn das Auto online bestellt wird mit Auslieferung in einem Mercedes-Autohaus (k.A., ob der Käufer das dann aktiv auswählt), bekommt der Verkäufer/das Autohaus eine Provision.

Sie kriegen die Provision sicher erst nach der Auslieferung, ja, aber für die selbst akquirierten Kunden - zum Ausliefern von online bestellten Fahrzeugen muss man wiederum auch keine Provisionen bezahlen (höchstens "zur Not" und reduziert damit ein Provisionsverkäufer es macht), da wird man eher entsprechendes (technisch- / produktseitig geschultes) Personal zum Festgehalt anstellen - unabhängig davon dass ich denke dass sich die online-Bestellungen noch ziemlich in Grenzen halten werden (ich frage mich übrigens wie MB momentan die ganzen Bestandsfahrzeuge - Ausstellungsfahrzeuge wie Vorführwagen - vom Markt fernhält um da noch eine gewisse Knappheit zu bewahren).

Ich weiß ehrlich gesagt auch nicht wieviel Provisionen / Aufwandsentschädigung die Betriebe für das Ausliefern von über den Online-Store verkaufte Fahrzeuge bekommen, dieser Betrag sollte eigentlich unter dem für durch den Betrieb akquirierten Kunden liegen.

Das Problem für die Betriebe war bisher dass der ideale Verkäufer nur sehr schwer am Markt zu finden war, weil er sich sowohl mit dem Produkt auskennen und ein freundliches Auftreten haben musste - gleichzeitig aber abschlusssicher, bestimmt im Auftreten und ertragsoptimierend für das Unternehmen (ohne dem Kunden das merken zu lassen).

Ein "klassischer", idealerweise nach erzieltem Bruttoertrag provisionierter Verkäufer hat davon gelebt dass er bei jedem Kunden das sichere Gespür hatte wie weit er (preislich) gehen kann und muss - und dies ist im Agenturmodell so gar nicht mehr gefragt, und das ist genau dass was ich erstens aus Kundensicht gut finde und zweitens auch den Betrieben mehr Möglichkeiten bzgl. Personalauswahl gibt ("Product Genius etc."), weil man gar nicht mehr nur nach eierlegenden Wollmilchsäuen suchen muss.

Ich habe vor geraumer Zeit einen Verkäufer kennengelernt, der effektiv mehr Autos verkauft als seine Kollegen zusammen.

Ein interessantes Thema. Eines vorweggenommen, wir haben bei uns kein Agenturmodell.

Ich habe Ihn natürlich gefragt wie das funktioniert.

Er sagte mir, man braucht Flexibilität (nicht nur beim Preis), mit 9to5 ist man zu unflexibel.

Wenn der Arzt im Nachtdienst etwas Zeit hat, kommt er mitten in der Nacht in die Garage um Ihn das Auto zu zeigen.

Man sollte auch die Produkte der Konkurrenz kennen, in seiner Freizeit schaut er gerne bei der Konkurrenz vorbei, um später im direkten Gespräch mit den Kunden die Vorteile hervorzuheben ( es gibt auch entsprechende Unterlagen für Mercedes Benz Verkäufer, sie sind allerdings zu oberflächlich).
Wenn er sieht, dass die Modelle tendenziell oft in der Werkstatt stehen(meistens bei HEA), versucht er die Kunden von zuverlässigen Alternativen im gleichen Preissegment zu überzeugen.
Rückrufe werden wenn möglich immer mit der jährlichen Wartung kombiniert.

Ein adäquater Ersatzwagen ist wichtig, oft ist der Kunde vom Ersatzwagen so begeistert dass er Ihn als 2. Wagen kauft.

In der Schweiz sind die Verkäufer auch Blitzableiter wenn das Auto technische Probleme hat, obwohl dafür der Kundendienst zuständig ist.

Das wird jetzt ein wenig off- oder sidetopic,

aber ja, gerade im MB Umfeld stößt man auf Verkäufer die mehr als Ihre Führungskräfte verdienen, und die zeichnet generell aus

- dass sie die extra-Meile gehen, dran bleiben wo andere frühzeitig abwinken

- Deine beschriebene Flexibilität

- und, ganz wichtig, dass sie dem Kunden nicht überlegen und gegenüber ihm nicht überheblich wirken.

Zitat von Onkel Hotte

Klar, aber gute Beratung hat für den Verkäufer überhaupt keinen Wert, weil der Käufer überall ein identisches Angebot bekommt. Warum sollte der Verkäufer sich anstrengen?

Hä?

Gerade WENN der Preis überall gleich ist macht den Deal doch der Verkäufer der freundlich ist u gut berät…?!

Zitat von Jorge22

Hä?

Gerade WENN der Preis überall gleich ist macht den Deal doch der Verkäufer der freundlich ist u gut berät…?!

So meine ich das: Der Kunde überall zum gleichen Preis bestellen. Z.B. Beratung im Laden, kauf dann online. Oder irgendwann woanders. Ist ja egal, weil Preis ist gleich. Ein klassischer Verkäufer kann immer ein spezielles Paketchen schnüren, um den Kunden zu binden.

Zitat von Onkel Hotte

So meine ich das: Der Kunde überall zum gleichen Preis bestellen. Z.B. Beratung im Laden, kauf dann online. Oder irgendwann woanders. Ist ja egal, weil Preis ist gleich. Ein klassischer Verkäufer kann immer ein spezielles Paketchen schnüren, um den Kunden zu binden.

Warum sollte jmd der bei einem netten u kompetenten Verkäufer am Tisch sitzt und sich wohl fühlt aufstehen und woanders kaufen wo es noch nicht mal billiger ist…?

(Ich habe btw Neuwagen nie dort gekauft wo am billigsten - sondern wo das Gesamtpaket gepasst hat:
- Kompetenz
- Freundlichkeit
- Probefahrt-Ausgestaltung
- Preis des Fhz
- Inzahlungnahme-Angebot
- Preis für Modifikationen
- Flexibilität hinsichtlich Modifkationen
- Zahlungsmodalitäten (wer zb bei Bestellung eine hohe Anzahlung will ist raus)
- Entfernung
…

Einige Gebrauchtwagenkäufe sind einfach deshalb nicht zustandekommen, weil es nicht möglich war das Fhz probezufahren.

Die Herausforderungen und Kosten im deutschen Handel sind eher Peanuts im Vergleich dazu was in China los ist (und ich denke gleich die nächsten Gewinnwarnungen hervorbringen wird):

https://www.automobilwoche.de/autohersteller…r-mit-millionen

Du solltest nicht von dir auf andere schliessen.

Na, det passt ja zum Thema, wa

https://www.manager-magazin.de/unternehmen/au…eb-2823badbac4e

Edit bevor das Ding hinter der Bezahlschranke verschwindet. Die meisten Hersteller, die das Agenturmodell eingeführt haben bzw auf dem Wag dahin waren, haben es mittlerweile gestoppt, reduziert oder ganz zurückgenommen. Prominenteste Beispiele sind VW und Stellantis.

BMW testet erstmal mit Mini und hat sich in der Schweiz von den Behörden eine blutige Nase geholt. Dort verstoße das Agenturmodell gegen Kartellrecht, weil zB der Hersteller dem Handel zuwenig Risiken abnimmt.

Mercedes gilt als der einzige OEM, der das Thema konsequent umsetzt. Aktuell in elf Märkten. Britta Seeger zufolge läuft es gut, auch in Zeiten rückläufiger Verkäufe. Aus Beratersicht sei das so richtig: "Aber die Ergebnisse sind bei denen, die diese herausfordernde Transformation konsequent umsetzen, entsprechend gut bis sehr zufriedenstellend."

Die anfänglichen Probleme, ua mit der IT, sind wohl inzwischen behoben. Über konkrete Zahlen, also was sich Mercedes von Agenturmodell erhofft hat, mag Seeger leider nicht sprechen. Lieber erwähnt sie weitreichende Effizienzpotenziale je mehr Märkte umgestellt werden und daß es kein Zurück gibt.

Alles wird gut

Grüße

Pano

so überraschend....

Mist muss gut sein.

Millionen von Fliegen können sich nicht irren